Siguiendo al hilo de nuestro anterior artículo sobre los cargos desproporcionados y abusivos que algunos distribuidores aplican a la red de ventas, aportamos en esta segunda y última entrega más datos que indican que el descenso de ventas tiene una explicación que va más allá que su imputación a la crisis global.

La venta dilatada durante la semana o el mes produce miedo e incentiva la devolución. Cuando una publicación permanece durante años anclada, históricamente anclada, en su difusión a través de una distribuidora no puede apreciar si el servicio que presta el distribuidor (cargos, periodo, descuentos) es el correcto o no. Se crea una rutina y al final se lleva como se puede, acostumbrando al punto de venta a las condiciones aplicadas y suponiendo que éstas son las correctas para un buen desarrollo de las ventas.

¿Qué es lo que ocurre cuando esa misma publicación (lo único que cambia es el número, mes, semana o quincena) pasa a formar parte del fondo de otro distribuidor? Pues que este nuevo distribuidor le aplica una comisión diferente, un cargo diferente y una devolución diferente, mientras que el punto de venta se pregunta quién ha informado de todo ello.

Para que los señores editores y distribuidores vean que nosotros los vendedores de prensa nos enteramos un poco más de la mitad de la misa, les indicaremos que no tiene sentido que una publicación, al pasar de un distribuidor a otro, cambie las condiciones a peor. Es un contrasentido que no nos lo creemos.

Pongamos unos ejemplos.

Ejemplo A

La revista XXXX nº 125 pertenece al distribuidor D con las condiciones de distribución siguientes: plazo de cargo DEPÓSITO, ya se pedirá en devolución y ajustaremos los cargos; comisión por la venta XX% y reposición a los 3 días si quedan ejemplares.

Ejemplo B

De la noche a la mañana esa misma publicación XXXX, con el siguiente nº 126, pasa al distribuidor F con las siguientes condiciones: plazo de cargo para unos puntos de venta (bastantes) a la semana y a otros a los 15 días; la devolución va por otro lado; comisión por la venta en bastantes casos un 5% menos que en el ejemplo A y las reposiciones que casi nunca hay.

¿Cómo es posible que con la misma publicación y el mismo editor se cambie tan radicalmente las condiciones de un número a otro en el plazo de una semana o un mes? ¿Cómo un editor cambia de distribuidor sin exigir las mismas condiciones hacia el punto de venta que se tenía con el anterior, para crearle el menor trastorno posible y de esta forma seguir potenciando las ventas? Y lo más extraño, si todo esto lo saben, ¿para qué se cambian?

Como los puntos de venta vemos que no se aclaran entre ellos, de momento salvamos el tipo quedándonos con lo justo, enviando a devolución un virtual excedente por miedo a los cargos antes de las ventas y cuando decidan apoyar a la red de ventas —pero de verdad y con profesionalidad— entonces nos pondremos a trabajar.